珠宝销售技巧644:你觉得顾客不会买,结果她被同行成交了!

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珠宝销售技巧:为什么这个顾客去你们家几次都没买,最后却在别家买了?

珠宝销售技巧1
珠宝销售案例:顾客之前来过几次

珠宝销售技巧:为什么这个顾客去你们家几次都没买,最后却在别家买了?珠宝销售技巧644:你觉得顾客不会买,结果她被同行成交了!

珠宝销售技巧1
珠宝销售案例:

顾客之前来过几次,但是每次看了没买,导购因为之前有接待过,就没怎么耐心,认为顾客不会买,也只是看看。然后顾客看看就走了,结果去对面买了手链。

珠宝销售技巧1:接待心态

这种现象不只是你们店的问题,而是大部分门店都存在。

销售的接待焦点放在,第一次进店就有明确需求的那种顾客身上。对于那些进店不说话,没有很强的购买意愿,他们的接待心态就是无所谓,买不买看顾客自己,不会做主动引导。

为什么这个顾客去你们家几次都没买,最后却在别家买了?

有三个关键环节:

首先,这个顾客应该是可买可不买,逛街就随便看看,自己觉得款式挺好,价位也合适就买的那种,属于长线跟进的类型。

对于这一点,你们的销售应该没有判断顾客成交类型的习惯。

第二,销售的服务态度,影响了顾客的购买决定。

换位思考一下,如果你去其它店看产品,销售没耐心接待你,也不重视你的需求。这样的服务,你会选择在他们家买吗?

第三,销售没有进一步挖掘顾客的潜在需求。

导购的想法很简单,只在乎当场买不买。有意向买的,就认真接待,对于随便看看的,不会太过重视。即使看完不买,也没有意识留顾客的联系方式,没打算后期继续跟进。

三方面因素相结合,你可以估算一下,之前有多少业绩是因为这样流失的。

答案,

肯定不少。

珠宝销售技巧644:你觉得顾客不会买,结果她被同行成交了!

珠宝销售技巧2
珠宝销售技巧2:不同成交情况

大部分销售把每一次的接待,只当做现场买卖。他们只关注那些,进店就要看钻戒看黄金的顾客,只在意现场成交的类型。

为什么?

现场成交的顾客,因为购买需求明显,有些信息会直接告诉你,其它的简单问一下也能了解到,这种成交难度低很多。

所以,才会出现销售挑客的现象。

对于第二种类型,近期成交的,这部分就是你们后期跟不回来的顾客。

为什么跟不回来?

因为顾客不着急买,有些需求信息没有明确答案,导购问一两次之后,没问出来就算了。然后他们给你的反馈就是,问了,但是顾客不说。

后面再跟进,很难找到切入点。

对于第三种,长线跟进类型。接待这种顾客,他们无从下手,不知道聊什么,不知道怎么引导。说到底,就是没有培养意向顾客的习惯。

销售单纯靠第一次接待成交,想做高业绩,这是不可能的。

你可以试着把上个月所有销售的业绩,拿出来分析。哪些订单是一次成交,哪些是二次跟进成交,算算这些订单金额和业绩占比是多少,你就能发现规律。

特别是成交金额比较大的订单,很少是当场直接购买的。

除非有两种情况,

一是,这个顾客已经看过很多家,刚好来你们家对比,觉得差不多就买了。这种成交,主要是因为顾客有前期的同行对比铺垫。

二是,你的销售技巧过硬,对顾客需求非常清楚,知道顾客的消费心理,也有相应合适的推荐方案。你的服务和专业水平得到认可,才愿意直接在你家买。

珠宝销售技巧644:你觉得顾客不会买,结果她被同行成交了!

珠宝销售技巧3
珠宝销售技巧3:反思总结

以古为鉴,可以知兴衰;以史为镜,可以明事理。

大道理不多说,但是很多事物的背后原理,都是一样的。

珠宝销售想提升业绩,我一直提倡的做法之一,销售前期必须每天写总结,反思自己当天的接待行为。

只有通过持续反思,每个订单不管成交还是没成,都能发现一些问题规律。

成交的做法,可以提炼成你自己的销售优势;

没成交的做法,可以让你发现自己的改进空间。

每一次的不成交,都在为你下一次的成交,奠定基石。

但前提是,你得反思。

就好比盖房子一样,没有那些底部的石材铺垫,你凭什么把楼房往上盖呢?假如底部表面看起来是铺垫了,但是不扎实,是不是遇到狂风暴雨就容易倒塌?

做销售的原理,不也一样吗?

这次虽然顾客只是在别家买了手链,算是小单,看起来无所谓。

但是,这只是给导购的一次提醒而已,下次有可能就是50分、一克拉的钻戒,到那个时候,导购才会痛彻心扉。

珠宝销售技巧644:你觉得顾客不会买,结果她被同行成交了!

珠宝销售技巧4
小结:

每次丢单都不反思,那就等着下次继续丢单。

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